El Gen Fabulador

El Narrador De Historias
Acrílico en Díptico, 1998
Matt Torresolis

EL GEN FABULADOR

Matt Torresolis

¿Recuerda?, alrededor de la fogata nos reuníamos a contar y escuchar historias.  Los personajes se envuelven de presencia física entre las llamas y la trama resplandece con los rescoldos; las sombras evocan por un fugaz momento los espacios idos donde se desarrolla la acción y el viento colabora soplando nuevas dimensiones sonoras a la historia.  Este rito funcionaba sobre el pacto implícito de dejarse envolver por la narración. Lo cual es tan fácil hoy como entonces, porque a nosotros, los humanos, nos fascinan los cuentos. 

En algún giro de las espirales de nuestro ADN, debe encontrarse el Gen Fabulador ^MR que nos permite aprender, desatar la fantasía e inferir más de lo que se dice, gracias a la magia de la palabra que hila y deshila tejidos fantásticos en nuestra mente. 

Esta disposición a las historias no es algo del pasado ancestral ni quedó olvidado en las tardes de nuestra infancia. Está presente, aunque con nuevas ropas, en cada hombre y mujer modernos. Quizá los nuevos fabuladores y contadores de cuentos profesionales ya no sean brujos, ni trovadores, ni abuelos o comadronas; sino ahora músicos, escritores o cineastas; pero además de las novelas, las canciones, series de TV, anuncios y películas, existe o, mejor dicho, persiste el mismo género narrativo precursor que emerge de nuevo cada vez que alguien logra la atención de otras personas y les cuenta algo: una experiencia contundente, propia o ajena, bien sazonada y mejor narrada.

En el caso concreto de la gente de empresa y en especial de los vendedores, la capacidad para ser cuentista es un don que suele pagar y pagar bien. Me explico, no hablo de contar fantasías para embobar al cliente o prospecto (ni siquiera lo intente), sino de usar la palabra con sus gamas adecuadas de inflexión, timbre y tono, así como del uso de la presencia física con sus gestos y movimientos, adecuándose a un escenario cualquiera que, puede ser, desde la oficina del cliente o la sala de juntas, hasta una mesa de restaurante o un salón de hotel.

Mientras que es claro que sus clientes buscan un mejor desempeño, un adecuado ROI, calidad, facilidad, etcétera, también es cierto que se encuentran ante un amplio espectro de productos y servicios sospechosamente similares; clones o elementos sustitutivos que claman a voz en cuello ser los líderes más líderes entre los líderes (si no me cree, pregunte a cualquier editor o periodista cómo inician todos y cada uno de los boletines de prensa que atiborran el disco duro de su computadora).

Así que si todos dicen ser los número uno y todos se parecen o, al menos, prometen servir para lo mismo, ¿de qué manera se distingue lo que usted vende? De acuerdo, usted ofrece un mejor precio (más bajo, más justo... ¿por qué?); mayores facilidades de financiamiento (casi tan buenas como las de su competencia); mejor calidad (pruébela y se convencerá, hmmm); los demás lo están usando y... y, ¿qué?; cómo les está yendo, qué dicen, cómo lo usan, con qué resultados, ¡vámos, hombre, cuénteme esa historia!, ¡déme una razón para creer!

Y usted exhibe su carpeta de Casos de Éxito, cartas de recomendación, estudios estadísticos que demuestran, con aquél aire seudocientífico, que su oferta es 5% más esto o lo otro y que en el 35.76% de los casos... ¡Puff! Seguramente es buena información; pero hubiese preferido que me encantaras, me fascinaras, me contaras una historia maravillosa y luego, después, me convencieses de que dicha maravilla que mi emoción aceptó, también la puede aceptar mi mente racional fundamentándose en esos buenos datos duros.

Apuesto a que usted conoce bien su producto; que tiene una sólida experiencia; que sabe negociar y exponer argumentos; que maneja al dedillo los puntos flacos de su competencia y los puntos fuertes de su producto en función de lo que el cliente parece requerir. Así como usted, hay otros excelentes vendedores. Incluso, como decía mi abuela, donde hay bueno, hay mejor. 

Lo que usted no sabe es... contar historias. Historias convincentes que muevan la emoción. Cuentos sabrosos que exciten la imaginación. Algo así como hacer que la sinrazón, provoque a la razón a que le dé una buena razón para comprarle a usted.

Saber contar historias es un arte que se aprende. Mediante las palabras hacemos aparecer nuestro producto en la vida de las personas. Le damos sustancia y realidad, tanto a lo tangible como a lo intangible. Logramos que las personas lo perciban de una forma distinta. Los enamoramos. Y después, les damos las razones contundentes para apalancar sus decisiones.

No se trata de manipular ni de contar mentiras. Ningún fabulador es mentiroso y ningún vendedor que engañe dura mucho en el negocio. 

Un fabulador es un maestro en el arte de Hacer Cosas con las Palabras. De hacer surgir lo que no se ve y hacerlo visible. Los humanos no somos sólo cabeza o sólo corazón, también somos intestinos y un incontable número de vísceras interactuando en cada decisión mientras unas enzimas abren cerraduras y otros relámpagos convocan pensamientos. Un contador de historias sabe cómo hacerlo, sin violentar el libre albedrío ni memorizar textos adustos de fisiología.

¿Cómo despertar a su Gen Fabulador? ¿Cómo recordar el Arte de narrar historias?Hagamos esto: póngase en contacto conmigo; permítame contarle una historia...

¿Y Quién Hace El Branding?

por Matt Torresolis 

Con esta M capitular, afirmo que la Marca o Branding es el Espíritu
y la Intención de la Empresa, donde todos participan
para que la caja registradora no pare de sonar...

Ahora que los principales CEO’s mundiales reconocen que comunicar la reputación de la Marca es el elemento más importante de la estrategia empresarial, la función de la Marca reclama una más seria revisión tanto como activo mercadológico valioso, que como catalizador para transformar los procesos empresariales e incrementar el valor financiero de la organización. Esta revisión pone al descubierto la indisoluble relación Comunicación/Marca y los problemas sistémicos que tienen las empresas que la subestiman; principalmente porque la incomunicación que priva dentro de ellas – es decir, tanto hacia arriba como abajo, a los lados y hacia fuera -, actúa en perjuicio de clientes, accionistas, empleados y proyectos. La incomunicación anquilosa a las organizaciones.

La empresa es una Red de Compromisos surgidos de las intercomunicaciones que en ella se dan. Estas intercomunicaciones o relaciones configuran un patrón organizacional característico y único de cada empresa. Ese patrón en red es la cultura de la empresa fundada en un diálogo permanente lo que le asegura un equilibrado fluir entre etapas de consolidación y etapas de reinvención. Si alguna persona, área o nodo de la red interrumpe el diálogo y se aísla de estas relaciones comunicantes, entonces la estructura empresarial se desequilibra. 

Si la organización cae en la incomunicación, la estructura laboral disminuye su efectividad de negocio. Entonces los procesos productivos o de servicios entran en fase de entropía, su identidad pierde confiabilidad ante las comunidades económicas y la Marca se devalúa socialmente. Conviene recordar que también los mercados son conversaciones y que la Marca es la médula de la identidad en cuyo contexto se entretejen dichas conversaciones mediante las cuales se celebran compromisos, se ejecuta la coordinación y se dan los intercambios de valor por valor.

Cuando en la empresa no hay una comunicación comprometida con los resultados se agota la capacidad constante de inventar nuevas realidades de negocio. Cuando la esclerosis de la empresa amenaza la rentabilidad, se ve obligada a hacer cambios cíclicos en el personal y promover nuevos procedimientos para lidiar con los competidores en ascenso (léase reingeniería y demás brujerías); pero al cabo de un tiempo la empresa regresa a su habitual comportamiento disfuncional perpetuando un círculo vicioso. Esto ocurre así porque sólo se cambian a las personas o a las reglas formales pero no se transforman los patrones organizacionales, es decir las conversaciones que en sí mismas son el tejido constitutivo de la empresa. 

Si se diagnostica erróneamente la enfermedad, la medicina nomás empeora la situación porque provoca la ilusión de mejoría. Así que la incomunicación tiene un triple efecto negativo: 1) golpea la función de la Marca como agente de relación con los mercados; 2) hace mediocre la cultura corporativa que la Marca personifica; y 3) afecta la viabilidad financiera del negocio que la Marca proclama como un valor de credibilidad social. 

Son pues, tres fundamentos de la Marca empresarial puestos en riesgo por personas que en lugar de fortalecerla, se empeñan en pensar, sentir, hablar y actuar en sentido contrario. ¡Conspiran contra sí mismos y esperan que los mercados los perciban como una Marca creíble y coherente!

La Marca es la parte visible de un fenómeno de autocreación empresarial que se manifiesta como la interrelación entre tres funciones prioritarias (mercados, cultura, negocio); que además se desempeña en los dos escenarios empresariales básicos (procesos productivos y estructuras administrativas); y que involucra, cuando menos, la acción de cinco participantes de la red empresarial (dirección, empleados, clientes, proveedores y accionistas). Ahora bien, el punto fino es que la red invisible que los miembros de la empresa tejen a diario con sus conversaciones, es la multiplicación de sus peculiaridades individuales cuya sinergia se realimenta en todo lo que hacen, dicen, hablan, deciden, piden, prometen, etcétera. Esta realidad que han creado es la verdadera Marca de la empresa. Algo que no se puede ocultar.

Dicho de otro modo, el carácter de una empresa es su destino. Hay muchas empresas que no entienden la simbiosis entre Comunicación y Marca; nada comunican porque quienes las encarnan no saben “decir cosas”, no quieren conversar con sus mercados o tienen miedo de celebrar compromisos con sus clientes y darles seguimiento hasta su concreción en hechos de negocio. Están apegados a sus zonas de confort y a su egocentrismo. Por eso prefieren gastar dinero en anuncios que nadie cree y celebrar ritos corporativos de “motivación”; si esto no funciona, queda el recurso del recorte, el despido y los malabares financieros...

Mi experiencia es que construir Marca (Branding) no es un asunto exclusivo de Marketing, ni de publicidad, ni de relaciones públicas. Es una función prioritaria de comunicación colaborativa en red que involucra a toda la empresa. Cuando la gente de la empresa entienda que la cooperación y la armonización como equipo suscitan éxito vital y financiero para todos, usarán la Marca como catalizador de su propia reinvención y como referente para comunicarse entre ellos y la comunidad; dialogar para pensar juntos y dar resultados de negocio juntos.  La comunicación ES la empresa misma y su esencia es la Marca. 

Por eso afirmo: La Comunicación Hace La Marca.

Seis Sigma: Primero, Un Guerrero; Después La Cinta Negra

Matt Torresolis

  El ideal artesanal de lo bien hecho - de lo que no tiene errores y es reflejo de la calidad interior del artesano -, es una ética de trabajo que casi se disolvió ante la masiva producción de la revolución industrial. Sin embargo, las demandantes presiones del mercado actual lograron que la serpiente histórica se muerda la cola y hoy se busque recobrar el mismo ideal de perfección pero sin sacrificar eficiencia ni economías de escala usando metodologías de Calidad Total como por ejemplo Seis Sigma. 

Seis Sigma, es una filosofía de trabajo y una estrategia de negocios que puede ser compartida  por clientes, empleados, accionistas y proveedores. Su metodología centrada en el cliente elimina el desperdicio, aumenta el nivel de calidad y mejora los índices financieros de las empresas. Elimina la variabilidad en los procesos para alcanzar un nivel de defectos menor o igual a 3.4 defectos o errores por cada millón de oportunidades, tanto en el diseño y fabricación de un producto, como en un proceso de servicio orientado al cliente. De este objetivo es de donde proviene el origen del nombre “Seis Sigma”. La letra griega Sigma (σ) es utilizada como indicador de la desviación estándar o medida de la variación de un proceso. La gran mayoría de las organizaciones operan a niveles de Tres Sigma, o sea, de unos 66.800 defectos por millón de oportunidades (DPMO). 6σ equivale a 3.4 DPMO, esto es 99.99966% de efectividad; por ejemplo 99.0% de calidad equivale a un promedio semanal de 5,000 errores, mientras que 99.99966% equivale a 1.7 errores por mes. Seis Sigma trata de acercarse a la perfección tal como lo exige el negocio entre empresas y en la relación con clientes. Su lema es: Mejora Radical.

Como siempre ocurre con este tipo de metodologías a implantarse en las empresas, se toman toda clase de precauciones para que las etapas acotadas en el programa de adopción se cumplan en tiempo y forma; de tal manera que Seis Sigma reciba el apoyo absoluto de la alta dirección, permee por una estructura organizacional consciente de la importancia de su apoyo comprometido y se refleje en los procesos productivos y/o de servicios incidiendo en el cliente, en el entorno operativo del negocio y en la cadena productiva. 

Aquí la reflexión obligada es ¿y quién encarna esta filosofía de mejora radical?, ¿quién se ocupa de que todas estas mediciones de grado de variabilidad se traduzcan en hechos reales, mejores procesos, finanzas más sanas y clientes satisfechos? Respuesta: la gente. Es decir, las personas que constituyen la empresa e interactúan. Por ello se dice que para asegurar el éxito del programa, es relevante tener una “Campaña de Comunicación” para que el flujo de información venza las resistencias individuales, salte las barreras departamentales y se traduzca en un poderoso sentido de comunidad, donde la gente “correcta” asuma compromisos, comunique certeramente sus mediciones, tome decisiones adecuadas y las instrumente de conformidad con los parámetros de la norma; siempre pensando en el bien del cliente con un espíritu heroico de “Ganar-Ganar” (lo que sea que esto último signifique en la práctica de los negocios).

En general todo esto suena muy bien, excepto porque la condición sine qua non de Seis Sigma descansa en “un cambio radical...de actitud”. Por supuesto una transformación radical de la gente de la empresa no puede darse el lujo de correr en paralelo con los tres a seis años que toma una implantación típica de Seis Sigma en la organización, ya que el grado de incertidumbre en la tasa de retorno sería muy elevado. La alta dirección de la empresa necesita moverse rápido y sabiamente para facilitar una adecuada cultura de comunicación en la empresa, reconociendo que: 1) la mayoría no tiene la actitud correcta; 2) que abundan los malentendidos y errores de comunicación; 3) que sus colaboradores no saben comunicarse de manera franca ni celebrar compromisos; 4) que son incapaces de dejar sus preciosos egos de lado y dialogar entre ellos para generar mejoras; y 5) que no tienen confianza suficiente para actuar como equipos interdependientes y ocuparse de dar resultados de negocio en función del mercado. 

Un cambio radical de actitud no tiene porqué ser un largo proceso en el tiempo a condición de que la gente comprenda en la médula de sus huesos, que su mediocridad y su necio apego a sus zonas de confort está poniendo en riesgo innecesario la supervivencia de su fuente de empleo y riqueza.

Las organizaciones necesitan implantar un programa serio de comunicación antes de embarcarse en proyectos tan ambiciosos y nobles como Seis Sigma. Esto es asunto de Sentido Común Superior. No se trata de darle a los colaboradores recetas de cocina, ni de arengas motivadoras de sudar la camiseta, ni de prédicas bonachonas o manipulaciones Pavlovianas. Eso no funciona. La retórica de la mejora radical inicia y culmina en la radical calidad personal que se reconoce a sí misma y a los demás como parte de un tejido de hilos interdependientes, por eso todos deben ser fuertes y correctos. 

Llamarle a uno Black Belt es sólo un apodo ritual sin sentido, mientras que ésa persona no se haya convertido en un auténtico guerrero. Un guerrero de las palabras de acción sabe que tiene el poder de hacer que las cosas ocurran y usa a fondo su poder para nunca ser vencido.

Primero El Efecto, Luego La Causa...

Matt Torresolis

El Maestro Sun Tzû

Nos acostumbramos tanto a seguir determinados modelos de pensamiento que parecería ocioso o inútil el mirar las cosas desde una perspectiva diferente; sin embargo, muchas veces una ligera variación en el ángulo de apreciación puede revelar un panorama distinto capaz de inducir un profundo cambio en la manera en que construimos y experimentamos nuestra realidad.

Por ejemplo, estamos habituados a pensar conforme a la correspondencia lineal Causa / Efecto; pero si nos cruzamos al lado contrario de la calle descubriremos la posibilidad de ubicarnos en la correspondencia inversa: Efecto / Causa. Es decir, primero el Efecto y luego la Causa. Para que alguien logre que un Efecto buscado se convierta en realidad necesita desarrollar en sí mismo o en su vida las características propias de dicho Efecto, de tal modo que primero vive y se comporta de acuerdo con la naturaleza del Efecto asumiéndolo como un hecho en tiempo presente y luego interactúa con las diferentes variables de la Causa, influyendo sobre ellas para lograr algún objetivo concreto. Parece algo irracional, aunque detrás de los contrasentidos suelen ocultarse aplicaciones valiosas y creativas para aquellos capaces de modificar sus hábitos mentales.

Sun Tzu, el famoso estratega militar chino del siglo VI antes de nuestra era, saca luz de esta paradoja cuando afirma que primero uno debería de volverse vencedor y después entrar en la batalla. 

Para nuestro sentido común lo primero en el tiempo es batallar y luego como resultado se vence, pierde o empata. Invertir los términos sería un error básico como poner la carreta delante del burro; sin embargo la vida no obedece los dictados de la lógica mecanicista donde la causa A siempre genera el efecto B. Si uno pudiese posponer su apego al razonamiento cartesiano para explorar nuevas formas de actuar en el mundo del conflicto humano o de la competencia de negocios, se ocuparía primero de lo indispensable (transformarse a sí mismo para aumentar su capacidad de ganar) y dejaría que los demás se agotasen en el juego secundario de las apariencias (altas inversiones de energía o recursos en su esfuerzo por competir). 

Esto significa que una persona o empresa que ya está en posición  vencedora antes de entrar a la lucha de la competencia o del conflicto, tiene asegurado el triunfo en la batalla o negociación porque se ha hecho cargo de resolver correctamente dos asuntos medulares: 1) se ha disciplinado a sí misma para minimizar sus debilidades y aumentar sus fortalezas; y 2) no ha perdido de vista las debilidades, intenciones y movimientos del contrario. Los derrotados acuden a la batalla primero y después tratan de vencer.

De esto se sigue que las empresas o individuos correctos primero se ocupan de volverse invencibles, aumentar sus capacidades y fortalecer sus posiciones de ganancia mediante el conocimiento de sí mismos ocultándolo a los demás; al mismo tiempo que escudriñan la vulnerabilidad del contrario y esperan el momento oportuno para frustrar sistemáticamente sus planes antes de que maduren; así que cuando luchan contra sus adversarios éstos ya están vencidos de antemano. Lo valioso es que de esta manera las batallas son cortas y, mejor aún, que a veces ni siquiera llegan a ocurrir. Tal era el ideal del Maestro Sun Tzu: ganar sin luchar. La invencibilidad está en uno y la vulnerabilidad en el adversario

Vencer sin luchar ahorra recursos y energía, luego entonces multiplica las ganancias. Curiosamente en una batalla corta donde las bajas son mínimas, tanto el vencedor como el vencido permanecen en pie para beneficio del mercado. Usar las infinitas combinaciones de la estrategia implica la sabiduría de ver lo oculto detrás de las apariencias. Esta capacidad no tiene nada que ver con bravuconadas, tamaño relativo, tretas sagaces o agresiones violentas. Vencer primero y pelear después es la esencia misma de una sabia estrategia. Primero el Efecto, la Causa, después... Parece irracional; pero para mi es lo más cuerdo.

Nahui Ollin Téotl (Segunda y Última Parte)

En Blanco: Lo Indispensable; Rojo: Lo Necesario; 

Azul: Lo Deseable; Negro: Lo Excelente; 

Amarillo: El Equilibrio o Cruce (X) de los Cuatro Rumbos.

Respeto el código ancestral de colores. Su combinatoria

es un ejercicio de enorme riqueza intelectual...

Matt Torresolis


En mi Seminario INDEXMR, muestro que una vez que la estructura es sólida y que todo lo necesario está en su sitio correcto, es justo el tiempo en que descubrimos que el mundo de los hechos se transforma en el anchuroso universo de las posibilidades, porque para este momento ya hemos logrado armonizar las dos tendencias – aparentemente antagónicas -, que distraen a las personas u organizaciones de su capacidad para realizar sus objetivos más elevados y vivir un sentido de autorrealización. Es decir, aquí deja de existir la tradicional pugna entre la estructura fundamental de todas las partes agregadas que conforman al individuo o la empresa (Lo Indispensable, Lo Que Soy), y el proceso de actuación de todas esas partes constitutivas que se expresan coordinadamente en la vida diaria a través de aquello que se produce (Lo Necesario, Lo Que Hago).

Por ello nos ocupamos en seguida de Lo Deseable, aquello noble y digno de ser objeto de nuestros deseos, es decir de aquello que siendo tan bueno nos resulta valioso de lograr, obtener o comprender; lo que sabemos que es altamente recomendable. Cuando penetramos en el rumbo de lo Deseable, entramos a tomar posesión de mayores niveles de libertad personal u organizacional. El arribar a Lo Deseable implica que estamos preparados para celebrar compromisos voluntarios para dirigirnos a lo que verdaderamente aspiramos, cumplirlo y darle seguimiento. Experimentar niveles más altos de desarrollo.

Aunque este ámbito significa tan sólo el 13% del total, es como la entrada angosta a un nivel donde la mediocridad que pulula en la vida diaria ya no tiene acceso. Comprometerse implica poner en acción las fuerzas del universo para que avalen nuestro compromiso y vengan en nuestro apoyo. Es algo casi milagroso que todo emprendedor experimenta cuando toma la decisión de actuar.

El 9% restante para completar el círculo evolutivo recibe el nombre de Lo Excelente. Es el sendero de la libertad personal, del reencuentro con los demás a través del Diálogo y del hacerse cargo de la responsabilidad por crear nuevas posibilidades, es un muy estrecho camino que aparta a los cándidos de los guerreros. Lo Excelente pues, es el ámbito de lo superior, lo meritorio, lo virtuoso, aquello que sobrepasa a lo bueno y que, por lo mismo, le tenemos en muy alta estima. Es lo que provoca el sentido de nuestra vida y nos libera de la ignorancia, la copia y la sujeción a autoridades externas. Por eso es el ámbito en que nos atrevemos a pensar por nosotros mismos; a hacer las cosas de acuerdo al “estilo de la casa” y no al modo en que los gurúes y sus mejores prácticas aconsejan hacer a todo el mundo. Es claro que aquí tratamos con la dimensión de las ideas y la forma en que dichas ideas se enriquecen mediante el diálogo creador. Aquí nos ocupamos de gestionar las ideas para transformar nuestra realidad, pero como un reflejo natural de nuestra propia transformación interna. En este rumbo se fluye con el significado de las palabras / pensamiento para arribar a lo que antes no existía: la innovación, lo desconocido...

De igual manera, el ámbito de Lo Excelente es el campo de la conciencia grupal que sin renunciar a la soberana individualidad de sus participantes, optan por posponer sus egos individuales en beneficio de algo superior: la verdad del asunto espinoso que nos ocupa, el sentido de trascendencia. En todo caso, este es el dominio de la sinergia y del respeto a la contribución individual en el seno de los grupos.

Cuando un individuo, grupo, empresa, institución o sociedad camina por estos cuatro senderos o rumbos, descubre de manera natural que su esencia intrínseca ES El Equilibrio; un estado de balance dinámico entre las fuerzas contrarias que nos jalan de uno y otro lado reclamando nuestra atención para parcializar nuestra conciencia. Lograr equilibrio es despertar al estado de balance; descubrir que tenemos un centro y que de dicho centro emana la energía vital que nos hace ser como somos: individuos, grupos o empresas características y que, además, nos permite llegar a ser lo que hemos decidido ser. El Equilibrio es El Centro que integra en la unidad las falsas dualidades en las que nos debatimos como en un sueño y que nomás hacen que nos embrollemos más y más con nuestra confusión de intenciones, pensamientos, emociones y acciones haciéndonos creer que avanzamos cuando en realidad vamos para atrás; es la sinergia que nos brinda un poder real y saludable. Es la capacidad para hacernos dueños de nuestro destino.

Este centro en equilibrio dinámico articula en sí mismo todo tipo de dualidad (estructura-proceso-integración-desintegración, etc.) y se convierte en una avenida por donde fluye la energía de la organización para canalizar el cambio en su provecho, en vez de sufrir los embates del mismo. Diríamos que el ámbito de El Equilibrio faculta a una empresa el ser la expresión ordenada del Cambio, del Movimiento.

De forma muy apretada esta es una parte – sólo una mínima parte – del sistema de razonamiento Nahui Ollin Téotl o Esencia del Movimiento Cuatro que, por fortuna, recibí como invaluable regalo cultural y que ahora me honro en compartir con Usted. Cumplí mi misión de hablar en estas páginas de Tinta Electrónica en Lenguaje Humano y conforme a la disciplina de la Comunicación Comprometida. Si desea proseguir el diálogo siempre estaré disponible.

La Esencia Del Movimiento Cuatro

Matt Torresolis

Entre los pobladores de la región del Anáhuac (Anáwak), existe una muy fina y elaborada estructura conceptual que ha sido medular para su cultura de todos los días. Yo le llamo una estructura de Sentido Común Superior y podemos hallar variantes de la misma entre personas nativas de las naciones Inuit, Hopi, Sioux, Yaqui, Inca o Mapuche, entre otras. Acá se le conoce como Nahui Ollin Téotl (o esencia del movimiento cuatro) y sostengo que, al menos para los mexicanos - herederos parciales de esta cultura -, es trascendente conocer su funcionamiento. La importancia práctica detrás de esta estructura, es que reconoce cuatro dimensiones de diferente peso específico e intensidad actuando siempre en todo fenómeno natural, personal o social; las cuatro operan, a su vez, bajo el influjo de las dos fuerzas elementales: centrífuga y centrípeta, cuyas tensiones encuentran un equilibrio dinámico (sistémico) en el centro de dicha estructura. Como herramienta para razonar la actividad empresarial y elaborar estrategias pragmáticas, no tiene igual.

Esta estructura se encuentra en diversas representaciones antiguas y actuales. Una de ellas está en el centro de la piedra del sol ubicada en el Museo Nacional de Antropología. Sin entrar en detalles cosmogónicos, diré que dicha estructura se expresa en cuatro grandes apartados vinculados a los cuatro puntos cardinales y que en términos actuales significan: Lo Indispensable, Lo Necesario, Lo Deseable, Lo excelente y como manifestación sinérgica de sus esencias parciales: El Equilibrio. Esta interpretación se apega fielmente al sentido original; sin embargo, es parte del andamiaje conceptual que yo he adecuado al mundo sistémico de la empresa y sus negocios, mismo que uso como basamento metodológico para mi Seminario de Comunicación Integral INDEX^MR. 

Entendámoslo en primera persona: comienza por hacer correctamente Lo Indispensable; después ocúpate de realizar también Lo Necesario; casi sin darte cuenta descubrirás que estás haciendo realidad Lo Deseable; y muy pronto te estarás moviendo en la esfera de Lo Excelente; entonces, aquello que creías imposible ocurre: sin esfuerzo alguno recuperas tu centro personal, El Equilibrio que fluye entre las altas y bajas, la pérdida y la ganancia. Descubres en ti la capacidad de adecuarte y responder a los constantes cambios internos y externos. Eres la expresión ordenada del Movimiento. Un camino que te lleva a lo que no sabías que sabías. El método que no precisa método. La sabiduría que ve debajo de lo que está oculto disfrazado de la trivialidad de todos los días. 

Por Lo Indispensable, me refiero a lo que es verdaderamente esencial en nuestras vidas, actividades o relaciones, aquello básico que no podemos evitar, fraccionar, descuidar o ser negligentes de ninguna manera. Lo que no puede ser dividido y que es absolutamente imprescindible porque en ello radica nuestra identidad, nuestra vida. Este ámbito se refiere a la estructura fundamental de cualquier cosa que nos ocupe y sin la cual ésta no puede existir debido a que su misión es integrar el conjunto de interrelaciones entre las diversas partes individuales que conforman dicha cosa o actúan dentro del todo o sistema, ya sea que tal sistema se nos represente como una persona, grupo social u organización productiva. Generalmente a esta actividad de Lo Indispensable se le asigna el 52% del total de importancia, es decir: si te aplicas impecablemente a hacer que funcione Lo Indispensable, estarás resolviendo poco más de la mitad de lo que sabes que debe ser mandatoriamente resuelto. Si no realizas correctamente lo indispensable, no importa en absoluto que trates de lograr otras categorías o afirmes haber logrado estadios más altos de desarrollo: será una ilusión. Estarás divorciado de Lo Que Es. Sin los cimientos indispensables no tienes nada.

Lo Necesario, por su parte, complementa a la actividad anterior; aquí tratamos con lo que es suficiente e inevitable, lo que forzosamente requerimos y no podemos eludir porque dependemos de ello para que nuestros asuntos fructifiquen y se expresen de manera adecuada. Este ámbito se refiere a una función primordial o proceso relevante desarrollado de manera correcta, porque los procesos generan la expresión de los hechos, ideas, productos o servicios que diferencian a las personas, grupos u organizaciones. Suele asignársele a esta dimensión el 26% del total de importancia; de tal manera que si tu haces Lo Indispensable y también Lo Necesario estarás logrando el 78% de la solución que realmente importa, debido a que te estarás ocupando de manera correcta tanto de la estructura fundamental que forma un todo coherente, como del proceso primordial que expresará la actividad de dicho todo y que le permitirá diferenciarse.  En estas dos actividades radica pues, las tres cuartas partes del 100% de todo el esfuerzo, inteligencia, energía, atención o recursos que una persona, organización o empresa necesita y debe dedicar para lograr sus objetivos. Sin embargo, realizar lo esencial y lo suficiente, pese a que ha puesto la ventaja a nuestro favor, aún está lejos de permitirnos ver el paisaje completo. En posteriores entregas continuaremos explorando esta matriz de razonamiento, lamentablemente poco conocida.

Los Héroes De La Empresa

"La clave no radica en competir donde todos compiten, sino en crear un diferenciador y un mensaje tan contundentes que nadie más pueda igualarlos." Matt Senséi

Los vendedores son sin duda los grandes Héroes de toda empresa. Punto. 

Nada trascendente ocurre en ella si no hay ventas. Y, sin embargo, la fuerza de ventas es con frecuencia el eslabón más débil de la cadena productiva dentro de las empresas. ¿Porqué? Porque los hombres y mujeres de ventas están constantemente presionados por dos poderosas fuerzas concurrentes: por un lado, el sistema operativo y administrativo con el que funciona su empresa y, por el otro, el sistema económico al cual sirven: su mercado, los clientes.

Ambas fuerzas suelen comportarse muchas veces con presiones de signo contrario, y ambas confluyen con sus particulares demandas sobre el vendedor quien trata de actuar como mediador y comunicador entre ellas a efecto de que se dé el negocio, cerrando el acto de venta con la mayor satisfacción posible para ambas partes.

No solo me refiero aquí a la fricción que produce el asunto de los precios en la función oferta y demanda; sino además a todo ese conjunto de actitudes, actividades, creencias y estilos con los que operan las distintas áreas de la empresa y su repercusión sobre la manufactura de bienes o de prestación de servicios, la administración de las cuentas, la disparidad entre los mensajes formales e informales al interior de la estructura y hacia el mercado, la relación con clientes, la misma dirección hacia la que marcha la compañía, y un sinfín de etcéteras financieros, operativos y de políticas que conforman la Cultura particular de la firma.

Por otra parte encontramos dentro del mercado un impresionante despliegue de complejidades con el que se debe interactuar: la creciente individualización de los segmentos de bienes y servicios sustitutivos, la ingente cantidad de información que manejan los clientes, y su constante presión por la calidad, precio e inmediatez de lo adquirido, por no mencionar a ese odioso monstruo de cien cabezas llamado competencia, sin el cual pareciera que todo sería miel sobre hojuelas...

Por fortuna, nuestros héroes parecen estar dotados con un carácter capaz de soportar no solamente estas constantes presiones de dentro y fuera, sino además el ser capaces de enfrentar un fenómeno insidioso: la recurrencia. Se dedican tenazmente a perseguir la venta durante semanas o meses y cuando al fin el éxito se convierte en un cierre, explotan de felicidad como fuegos artificiales y suena la dulce campana de la caja registradora, para después, a las pocas horas de esta celebración a su perseverancia y talento, están de nuevo en ceros, prospectando y mirando de reojo las cifras meta del trimestre o del año. Día tras día, una y otra vez.

Los genes de estas personas los enlazan en línea directa con nuestros antepasados cazadores y guerreros. Parecen estar hechos de un resistente material distinto al resto de nosotros y, no obstante, ante una mirada más atenta se nos revelan ciertas actitudes que no coinciden con esa personalidad tipo Alfa de nuestros héroes.

Sufren de angustia o ansiedad permanente; tienen úlcera estomacal o cuando menos gastritis; son presa de fobias; son más supersticiosos que el promedio de la población; duermen un promedio de cinco horas; son adictos a las charlas de motivación y conocen de memoria el último libro sobre el tema; suelen usar dos o más teléfonos móviles y sus años siempre son bisiestos... Algunos fuman de más, beben de más, comen de más. Héroes y heroínas estresados que al paso del tiempo entran en crisis, cansancio, cinismo y decepción.

Así, nuestros héroes se debilitan. Se convierten en supervivientes o como dicen en la jerga de las empresas, “cartuchos quemados”. Guerreros que hacen como si defendieran el castillo; cazadores de ratones que siguen la huella del menor esfuerzo y se convierten en mentores de nuevos vendedores inoculando el desánimo en ”el espíritu de equipo”.

De ahí que haya una válida preocupación por el desgaste emocional y físico que padece la fuerza de ventas; la cual no recibe más que paliativos motivacionales y quizá, clínicas de ventas.

Ante una espiral de cambios complejos que parecen ir mas deprisa conforme los círculos se aprietan sobre su propio eje, resulta impostergable la tarea de prestar mayor atención a estas personas cuya función es auténticamente vital para la empresa y su clientela. 

Tal vez descubramos mediante la práctica de una atención aguda, que es hora de fortalecer toda la cadena de relaciones operativas y funcionales, para permitir que el poder de negocio de las empresas surja con la pasión de la vida misma y con la plena conciencia de que se está realizando algo trascendente: hacer algo valioso, donde no había nada. 

De entre los tres factores sistémicos mediante los que funciona una empresa: Procesos, Personal, Tecnología; resulta evidente que el subsistema Personal presenta un desigual cociente productivo, que impacta en los otros dos, debido a una cultura organizacional poco coherente, recurrentes fallas de comunicación, y actitudes mediocres que no alcanzan a llenar las expectativas empresariales y de mercado.

La motivación y la capacitación operativa son valiosas herramientas que se desperdician mientras no se resuelva de base la problemática que enfrenta el Personal y transforme radicalmente - y por sí mismo - sus actitudes, intenciones e ideas.

La función ventas es especialmente importante, por las implicaciones financieras, de relación de negocio con los clientes y de branding, de ahí que, cuando la fuerza de ventas no es correcta, los esfuerzos de marketing y sus presupuestos financieros asociados, no reporten un racional Costo/Beneficio. Como dije líneas arriba: la fuerza de ventas es el eslabón más débil en la cadena productiva de la empresa; aunque paradójicamente sea el más relevante.

Cuando imparto la Clínica Elite Sales Force lo que se logra es expresar las Metas de la Empresa como acciones correctas de negocio mediante la capacidad de los vendedores para comunicar la venta.

En realidad la interacción económica entre la empresa y sus mercados, no es otra cosa que comunicación fundada en el intercambio de valor por valor, que debe ser ostensible y comprendido por todos.

El transformar a la fuerza de ventas en un Grupo de Élite, faculta a la Empresa el acomodarse rápidamente a las cambiantes fuerzas del mercado, e incluso, a liderarlas mediante la observación total de sus tendencias, deseos y preocupaciones, y por supuesto a hacerse cargo de ellas; pero, lo más importante, es que mediante la comunicación verdadera con los mercados, se pueden crear nuevos espacios sin competencia.

La clave no radica en competir donde todos compiten, sino en crear un diferenciador y un mensaje tan contundentes que nadie más pueda igualarlos.

Un Cuaderno de Notas

Matt Torresolis

Hace algunos años un amigo, Alfredo Basurto Leyva, me dijo que la tecnología comienza con un cuaderno de notas. Por Tecnología se refería, en sentido primario, al Saber Hacer Algo o al proceso por el cual desentrañamos cómo se hace algo. Desde entonces siempre he recurrido a mis cuadernos de notas y me parece uno de los mejores consejos que haya recibido.

Alfredo apoyaba su consejo con lo que hacían los japoneses en la década de los sesenta, recorriendo el mundo con sus inevitables cámaras fotográficas y sus libretas de apuntes para registrar cualquier cosa que les llamara la atención: desde fiestas infantiles de cumpleaños, entradas en los almacenes y todo fenómeno de la vida social del país al que fuesen; en Estados Unidos les apodaban los “click, click” por su “ridícula” propensión a fotografiarlo todo. El resultado fue que años más tarde, estos ridículos hombres de traje negro y calcetines blancos innovaron en diversos mercados y a distintos niveles; primero con bienes o servicios baratos y de baja calidad, y después con tecnologías de alta calidad.

Imagino que en alguno de sus cuadernillos, algún observador japonés hubiese garabateado kanjis, hiraganas y katakanas con anotaciones sobre los gorritos de cumpleaños, serpentinas, confeti, velitas y demás decoración alusiva que usaban los gringos; regresado a Japón y discutido con otras personas sobre el cómo empaquetar fiestas de cumpleaños con todo lo necesario para festejar, bonito, barato y asequibles en cualquier supermercado... si uno multiplica esta práctica, el resto sería el tsunami Nipón del Know How que nos llovería con cientos o miles de artefactos.

Y es que un cuaderno de notas, boceta pensamientos, anota ocurrencias, permite - por su carácter privado -, las confidencias, las ideas locas y blasfemias al sentido común. Es sólo para mis ojos: una conversación conmigo mismo donde soy libre de plasmar y modificar los pensamientos de otros, hasta hacerlos míos y procesarlos para llevarlos a otro nivel. Me permite así mismo, dialogar con quien yo he sido y mirar y sentir lo pasado con los ojos del presente.

Si la tinta más débil es mejor que la memoria más fuerte, también es cierto que un símbolo gráfico, palabra, esquema, fotografía, etcétera, actuará tanto como refuerzo del recuerdo y como relator de ocurrencias; pero además como un disparador de posibles nuevas asociaciones, encendiendo una serie de foquitos de navidad en nuestras redes neurales. Es decir, una nota - andando el tiempo -, puede desencadenar un conjunto de eurekas que pueden empollar un huevo sorpresa. En este sentido son proverbiales los cuadernos de Einstein o Leonardo.

Aunque en mis cuadernos no hay ecuaciones geniales ni viajes a 300,000 kilómetros por segundo o bocetos para alguna obra maestra; pero ciertamente me he encontrado con frases y esquemas interesantes que no parecen haber sido hechos por mi sino por alguien más inteligente y curioso. Es como si de pronto aparecieran ante mis ojos algunas nuevas propiedades de la realidad y que me conducen a imaginar y a “crear” algo nuevo y útil para mi momento actual. Lo más importante para mi, es que aquéllas grafías me permiten recobrar una manera fresca de percibir mis pensamientos, imaginerías y entorno.

Me entero que hay una orden de religiosas que al entrar a dicha cofradía, reciben un libro de notas con la encomienda de escribir todos los días sus reflexiones durante toda su vida; lo curioso es que dichas religiosas se cuentan entre las mujeres más longevas, sanas e inteligentes, con lo que seguramente se confirman algunos de los postulados de la neuroplasticidad. Una otra manera de hacer cumplir un precepto de la Torah: Prohibido Envejecer.

Y es que el envejecimiento, en este sentido, no sólo estaría circunscrito al deterioro de las facultades físicas, sino también al naufragio de las facultades mentales; lo cual - según lo entiendo -, afecta a los ancianos, jóvenes y adultos por igual. Porque la vejez en este sentido, es un proceso de anquilosamiento que se atrinchera en lo aprendido, en el sentido común, en las “verdades evidentes por sí mismas”. Llevar un cuaderno de notas es una herramienta que te permite cuestionar lo que das por sentado, reflexionar sobre tus percepciones y tomar notas de la forma en que parece funcionar la realidad. También es un instrumento valioso para anotar tus ideas locas o atrevidas, tus observaciones, algo que por alguna razón capturó tu atención, etcétera. Creo que la tecnología del vivir comienza con un cuaderno de notas y la tecnología vital es averiguar cómo ser más creativo liberándote de la cohersión de las “autoridades” ejercida desde la infancia mediante el temor, el miedo a parecer ridículo y el apego a las buenas normas, usos y costumbres.

Garabatos, señas, mapas mentales, anotaciones a vuela pluma, recordatorios con caligrafía serena, descripciones, dibujos, citas, fotos, todo cabe en las páginas de un cuaderno que se despliega como un universo paralelo donde todo reposa en potencia, a la espera de unos ojos que le traduzcan en actos útiles. Repito el consejo de mi amigo Alfredo: cómprese un cuaderno de notas y haga visible lo invisible.