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| El Narrador De Historias Acrílico en Díptico, 1998 Matt Torresolis |
EL GEN FABULADOR
Matt Torresolis
¿Recuerda?, alrededor de la fogata nos reuníamos a contar y escuchar historias. Los personajes se envuelven de presencia física entre las llamas y la trama resplandece con los rescoldos; las sombras evocan por un fugaz momento los espacios idos donde se desarrolla la acción y el viento colabora soplando nuevas dimensiones sonoras a la historia. Este rito funcionaba sobre el pacto implícito de dejarse envolver por la narración. Lo cual es tan fácil hoy como entonces, porque a nosotros, los humanos, nos fascinan los cuentos.
En algún giro de las espirales de nuestro ADN, debe encontrarse el Gen Fabulador MR que nos permite aprender, desatar la fantasía e inferir más de lo que se dice, gracias a la magia de la palabra que hila y deshila tejidos fantásticos en nuestra mente.
Esta disposición a las historias no es algo del pasado ancestral ni quedó olvidado en las tardes de nuestra infancia. Está presente, aunque con nuevas ropas, en cada hombre y mujer modernos. Quizá los nuevos fabuladores y contadores de cuentos profesionales ya no sean brujos, ni trovadores, ni abuelos o comadronas; sino ahora músicos, escritores o cineastas; pero además de las novelas, las canciones, series de TV, anuncios y películas, existe o, mejor dicho, persiste el mismo género narrativo precursor que emerge de nuevo cada vez que alguien logra la atención de otras personas y les cuenta algo: una experiencia contundente, propia o ajena, bien sazonada y mejor narrada.
En el caso concreto de la gente de empresa y en especial de los vendedores, la capacidad para ser cuentista es un don que suele pagar y pagar bien. Me explico, no hablo de contar fantasías para embobar al cliente o prospecto (ni siquiera lo intente), sino de usar la palabra con sus gamas adecuadas de inflexión, timbre y tono, así como del uso de la presencia física con sus gestos y movimientos, adecuándose a un escenario cualquiera que, puede ser, desde la oficina del cliente o la sala de juntas, hasta una mesa de restaurante o un salón de hotel.
Mientras que es claro que sus clientes buscan un mejor desempeño, un adecuado ROI, calidad, facilidad, etcétera, también es cierto que se encuentran ante un amplio espectro de productos y servicios sospechosamente similares; clones o elementos sustitutivos que claman a voz en cuello ser los líderes más líderes entre los líderes (si no me cree, pregunte a cualquier editor o periodista cómo inician todos y cada uno de los boletines de prensa que atiborran el disco duro de su computadora).
Así que si todos dicen ser los número uno y todos se parecen o, al menos, prometen servir para lo mismo, ¿de qué manera se distingue lo que usted vende? De acuerdo, usted ofrece un mejor precio (más bajo, más justo... ¿por qué?); mayores facilidades de financiamiento (casi tan buenas como las de su competencia); mejor calidad (pruébela y se convencerá, hmmm); los demás lo están usando y... y, ¿qué?; cómo les está yendo, qué dicen, cómo lo usan, con qué resultados, ¡vámos, hombre, cuénteme esa historia!, ¡déme una razón para creer!
Y usted exhibe su carpeta de Casos de Éxito, cartas de recomendación, estudios estadísticos que demuestran, con aquél aire seudocientífico, que su oferta es 5% más esto o lo otro y que en el 35.76% de los casos... ¡Puff! Seguramente es buena información; pero hubiese preferido que me encantaras, me fascinaras, me contaras una historia maravillosa y luego, después, me convencieses de que dicha maravilla que mi emoción aceptó, también la puede aceptar mi mente racional fundamentándose en esos buenos datos duros.
Apuesto a que usted conoce bien su producto; que tiene una sólida experiencia; que sabe negociar y exponer argumentos; que maneja al dedillo los puntos flacos de su competencia y los puntos fuertes de su producto en función de lo que el cliente parece requerir. Así como usted, hay otros excelentes vendedores. Incluso, como decía mi abuela, donde hay bueno, hay mejor.
Lo que usted no sabe es... contar historias. Historias convincentes que muevan la emoción. Cuentos sabrosos que exciten la imaginación. Algo así como hacer que la sinrazón, provoque a la razón a que le dé una buena razón para comprarle a usted.
Saber contar historias es un arte que se aprende. Mediante las palabras hacemos aparecer nuestro producto en la vida de las personas. Le damos sustancia y realidad, tanto a lo tangible como a lo intangible. Logramos que las personas lo perciban de una forma distinta. Los enamoramos. Y después, les damos las razones contundentes para apalancar sus decisiones.
No se trata de manipular ni de contar mentiras. Ningún fabulador es mentiroso y ningún vendedor que engañe dura mucho en el negocio.
Un fabulador es un maestro en el arte de Hacer Cosas con las Palabras. De hacer surgir lo que no se ve y hacerlo visible. Los humanos no somos sólo cabeza o sólo corazón, también somos intestinos y un incontable número de vísceras interactuando en cada decisión mientras unas enzimas abren cerraduras y otros relámpagos convocan pensamientos. Un contador de historias sabe cómo hacerlo, sin violentar el libre albedrío ni memorizar textos adustos de fisiología.
¿Cómo despertar a su Gen Fabulador? ¿Cómo recordar el Arte de narrar historias?Hagamos esto: póngase en contacto conmigo; permítame contarle una historia...
